诊所热，相对于前几年的扩张高峰期，今年有所降温。一方面跟投资环境有关，资本对于投资趋于谨慎，另一方面，头部效应愈发明显，呈现大鱼吃小鱼的特征。

从医疗市场的总体趋势来说，中国的老龄化加剧、医疗需求不断上涨，而医疗服务其实远远跟不上民众医疗服务的需求。作为医院的补充，高度分散、数量众多的诊所，其实起到了很大缓解作用，鼓励社会办医已成为医疗行业发展的可见趋势。

新型诊所，侧重指的是品牌运营、产品设计、服务能力、经营水平上突出的新型诊所，偏向于消费级医疗属性，大多数偏向于中高端定位。

医疗服务的商业本质是医疗效果和服务体验与价格的平衡，患者在交易成本可控的情况下，选择医疗效果和服务体验的最优方。在客群更多样化，消费体验愈发重要的今天，诊所也逐渐重视软硬件+服务一体化、数字化改变工作流程、创新提高效率和接诊量，尤其注重在细分的新兴市场，努力打造个性化的品牌形象。

新型诊所，2018年发生了什么?出现了哪些棘手的问题需要解决，可能的趋势是什么?有哪些关键词可以概括。动脉网对此进行了梳理和解读。

“赋能”为契机，实施“医生品牌+集团品牌”的复合品牌策略，协同运营管理、市场营销、供应链管理等模块化管理体系。在全国15个城市共同投资、运营及筹建了40余家医疗美容机构。

马泷齿科

9月21日，马泷齿科中国公司宣布完成2.3亿人民币D轮融资，本轮融资由源星资本领投，绿地金控与歌斐资产共同参与投资，上海复医道合担任独家财务顾问。5年间，马泷齿科中国公司不断打磨优化企业的四大体系：临床专业学科建设体系、教学医疗体系、精细财务运营管理体系和高品质患者服务体系，已经完成了16座城市、21家齿科诊所、2家义齿加工中心、1家教育培训中心和1家采购中心的大中国区全产业链战略布局。

现状与模式

协同医院，消费级医疗诊所共性一般满足这三个条件：公立医院的边缘科室，作为医院的补充;销售产品不等于销售药品，探索新服务形式;客单价千元+。其中几大吸金科室为医美、皮肤、口腔、眼科、营养、康复、宠物和健康管理等，这也从市场上得到反映和印证，市面上这几类连锁诊所居多，发展较快，受到资本青睐，竞争也最为激烈。

如果从客单价的角度来考虑，因为这是企业能否盈利的关键要素之一，根据动脉网蛋壳研究院数据，面向社区基础医疗服务的中小诊所，大部分客单价在100元左右。诊疗费不高，治疗费收取也较低，大部分营收是靠药品销售进行支撑，药占比可以达到 70%以上。诊疗费较高的中高端诊所，平均客单价很多达到了1000 元以上，医生也没有追求利润的指导思想，所以在开出药品时比较慎重，整体药占比可控制在10%左右。

相比之下，口腔诊所整体客单价水平显著偏高，原因是口腔科领域的治疗费用高，尤其是正畸、种植类项目，大部分诊所客单价轻松超过了1000元。从今年的诊所类企业融资表格来看，也是口腔类企业占据多数，融资就有9笔。2018年诊所的现状和发展模式，做个总结的话，可以用以下几组关键词来概括。

门槛和可复制性

大体来讲，医疗服务行业，好的诊所需要满足轻资产、快速扩张、可复制几个特点。如果以可复制性和举办门槛模型来看，在可复制性上，健康体检、连锁药店、手术中心、生殖中心等机构最高，行业特征是“大鱼吃所有”，最有机会产生行业巨头，尽早识别大鱼是投资核心，是投行并购最核心的领域。

相比之下，口腔、医美、儿科、眼科、康复等产业其次，属于“小鱼吃虾米”，市场易梯队化，寻、吃虾能力是投资标的价值判断重要因素，而肿瘤医院、脑科医院、心血管医院等可复制性最低，呈现自强发展，百家争鸣，专家团队是投资核心。

从举办门槛来看，肿瘤医院、脑科医院、心血管医院、生殖中心等难度最大，易产生寡头格局，培养时间长，强者更强后发机构难以撼动格局，常常收购，时而兼并。

皮肤科医院、妇产科医院、康复医院、骨科医院、血透中心、手术中心等难度其次，诸侯格局，各家体量都不大，连锁数量有限，协同效应不强，内外生长两条腿走路。口腔诊所、医美机构、中医诊所、连锁药店、健康体检、基层诊断等举办门槛最低，长尾格局，连锁和合并长期存在，垄断是伪命题，资金更是涌入头部平台。

总价来看，口腔、医美、儿科等市场化程度较高的新型机构，举办门槛相对比较低，可复制性还是比较强，所以需要资金的不断投入，重点解决以下几个问题：

医生和管理人才。对于诊所来讲，医生是比较关键的，也占据机构开支最大的成本之一，比如口腔、医美、儿科、康复等，在康复领域，人力成本往往占到50%-60%，口腔领域也占据20%-40%，不仅稀缺，而且人员流动性相对比较大，因此留住人才，非常关键，对于品牌扩张也是非常重要的，合伙人机制是核心，典型的代表比如联合丽格、美维口腔医疗集团、欢乐口腔等。另外，新型诊所行业竞争还是相对激烈的，需要非常强的管理人才和品牌溢价。

今年10月份，妈咪知道就联手上海交通大学正式战略合作进行人才培养工作，搭建儿科医疗管理人才培训体系，目的是帮助医生建立医疗管理能力，成为未来担任管理岗位的人才储备，承担总部与诊所之间医疗管理执行的纽带。

标准化和信任。从客户需求角度出发，搭建高效高质量的标准化服务流程，已经渐渐成为共识，标准化包含的要素庞杂，大致方向是依靠中央管控的运营和监控体系下，在客户服务流程上做细致且标准化的运作，不仅要利用信息化的系统对客户数据的沉淀和了解，还有一个非常重要的一点，医患沟通需要具备亲和力，建立信任度。

轻医美机构较容易进行精确的标准化流程管理，星和医美依托IT而制定SOP，制定一套比较好的管理市场机制，可以精确了解用户在某个时间段里每分每秒所在的位置，能让一个店长可以管理到5-10家店，通过IT化的通警报机制可以知道管理服务的质量，而不是用传统的方式用眼睛看。

随着民众收入增长和医疗消费意识增强，可预期的情况是，大中型公立医院的总量会缓慢增长但市场份额会缩小，非品牌个体诊所将会被品牌连锁所逐渐合并，虽然目前还是小型的单一门诊占主体。

服务和边界

终端行业整合在中国，已经成为趋势。虽然民营占比非常高，但是民营连锁化率非常低，所以有大量资本推动整合。消费型新型诊所毛利较高、易于标准化连锁化扩张且不容易产生重大医疗事故，由于公立医院的改制问题以及个体诊所的规模化问题，目前民营新型连锁成为投资主流。

如何保证诊所具有不停地创造新产品和产品迭代的能力，如何服务线上线下、从硬件到软件到IT系统到组织形成服务闭环，探索复制新的商业模式?这些是目前诊所面临的现实问题。

信息化系统。这主要是指通过数字化软件系统跟踪标准化体系的实施和落地，让管理者随时了解门店的预约、客户治疗项目、术后满意度等情况，从诊前信息搜集到诊后病情效果的跟踪，诊后随访的专业度，数据化系统管理把客户的咨询、治疗档案以及客户需求记录其中，根据这些数据，为客户制定更精准有效的健康管理方案，实现精细化运营和服务。在接受动脉网专访的连锁诊所中，都不约而同表示，信息化升级是今年的重要议题之一。

这方面比较典型的赋能型企业就是领健信息，目前e看牙、悦容医美云已与美团点评App平台实现集成，有助于消费医疗机构与客户进行更顺畅地沟通，建立机构品牌与客户间的深度关联，完善品牌营销、服务、交易、分享的闭环，今年也完成数千万元B+轮融资，合作诊所14000+家。

患者教育。患者教育的重要性和用途不言而喻，做医疗级的知识服务，满足用户记录、知识、社交和购物消费等需求，比如妈妈群体、求美者，他们有很强烈的动力去学习科普知识，育儿的动力、变美的意愿，超过其他人群。如果可以打造健康教育课程，甚至培训体系，形成一套健康管理医疗服务，知识付费也是探索的一种新盈利模式。从盈利模式上来看，纯医疗板块之外，寻找更多移动产品端、健康会员端、教育培训收益，一些诊所今年正在积极探索。

今年年初，育学园完成了新东方独家投资的C+轮融资，未来将共同开发医教的产品。线上移动产品、内容付费、电商、教育板块、自有品牌产品这些板块都完善之后，2018年，其最大的任务就是完成育学园医疗板块，成立育学园妇产儿医疗健康平台，从儿童健康管理升级为更全面的家庭健康管理计划。10月31日，育学园宣布，面向95后年轻女性的经期管理工具“咕咕酱”APP将于2018年年底前上线运营。

边界。这里需要解决存量和增量市场的问题。比如在康复市场，存量市场外，增量市场包括儿童康复、老年康复、精神康复、心脏康复、运动康复等细分市场。

传统儿科诊所服务科室包括有儿童保健科，儿内科，皮肤科。随着患者逐渐增多，许多专科患者需求也逐渐显现出来。儿科连锁品牌知贝儿科即新增多个科室，为家庭提供更丰富的高质量的医疗服务，如儿童呼吸专科、儿童心理科、耳鼻喉科、言语发育迟缓、自闭症康复等。

再比如，听力服务的模式现在也发生了巨大变化，不单单是产品销售，听力筛查、检查、诊断以及康复市场潜力巨大，爱耳时代诊所就凭借引进听力检测设备，搭建智能服务标准，通过与药店、体检中心等合作，快速下沉到基层，承接和服务好老人和儿童患者，在听力慢病健康管理过程中就建立了良好的患者粘性。

如何合理扩展服务的边界，对机构重新定位，解决差异化体验的问题，在市场中构筑壁垒，直接决定了诊所否能够实现快速增长，比如目前植发机构、生殖中心更多是消耗之前的存量市场，如何从不孕不育过渡到优生优育，从植发到养发护发，儿科诊所如何在儿童健康管理上找出路，都是值得机构去思考的问题。

痛点与未来

新型诊所在发展过程中，确实面临很多挑战，比如公立医院相比，缺少流量;区域复制容易，全国连锁难度大，前端品牌效应不强，供应链要求很高;医生和管理人才梯队搭建容易出现瓶颈;诊所整体盈利空间容易到天花板，诊疗项目偏少，主要收入为诊疗、挂号和基础医药等。以下针对今年关注最集中的“连锁”和“流量”进行分析。

连锁模式

连锁的背后是质量标准控制、统一品牌形象，目前诊所开设的宽松政策、诊所民营化的趋势、医生多点/自由执业的放开，都为诊所连锁化经营提供了基础。

连锁化，能降低采购成本，但是只有将医疗服务的标准化，人才培训的标准化，只有将这些事情完善之后，才能开展标准化连锁，这是一个长期的打磨过程，否则，会导致连而不锁，甚至亏损的效应，这在口腔、医美和儿科领域，今年一些诊所透露的数据来看，表现得也比较明显，实现整体盈利的并不多。不过，2018年，马泷齿科中国公司运营实现整体盈利，成立5年来，并未把关注点放在盲目追求规模化扩张方面，探索出了适合自己的民营专科连锁医疗服务产业的经营之路。

诊所全国连锁扩张，一般通过自营、收购和加盟三种方式拓展到新的区域，模式上一般是1(旗舰店)+N(小型诊所)。成功拓展新市场的能力取决于众多因素，比如确定适合提供服务类型的地域市场、确定当地消费者的喜好、应对当地市场的竞争、谈判可接受的租赁条款(包括理想的租金)、雇佣培训及留住医护人员、成功将新机构整合入现有的控制结构及营运体系(包括信息技术系统)、确保取得融资或维持新机构投入或进行收购所需的充足资金等。 在今年完成融资的诊所企业当中，大部分的重要任务之一就是进行扩张或者连锁化医疗管理体系打造，但是诊所服务离不开地理管理半径，异地连锁的管理半径太大，诊所必须具备超强的管理、协调和总部集约化调配能力，通过复制连锁管理模式，降低成本，提高效率。

在我们观察的诊所类型中，很少有垄断性的连锁诊所，大部分企业需要时间才能建立起品牌知名度和完整的运营体系。

通过此前蛋壳研究院的统计和观察，目前全国性的连锁诊所发展较好的企业并不多，多以口腔科和儿科诊所为主，部分综合性全科诊所的地域性比较集中，管理相对简单。

一个可见的趋势是，口腔和儿科诊所也从迅猛发展的时期(2013-2014年以及2016-2017年，分别为口腔和儿科扩张凶猛时期)，过渡到深耕细作的时代，注重打磨内功，如管理体系、医生培训体系、信息化系统、运营体系和品牌体系等。2018年，可能是一个分水岭。

从资本方来看，分析诊所投资趋势的话，主要是核心竞争力为提供标准化服务的能力，技术升级以及新的消费观推动服务内容变化(从单纯治疗、产品需求到医疗服务需求)，医疗机构将更连锁化、高端化和信息化，行业竞争格局分散，未来将迎来整合，另外并购将为资本主要退出渠道。

持续流量

每个诊所都想低成本持续获得更多客人，流量的获取有两个维度，一个是拉新，第二是延长老客户的服务周期，这在消费属性更浓、竞争更为激烈的医美、口腔、皮肤管理、健康管理等领域，对于精准流量的渴望更为严重。一些扩张步伐太大的诊所，往往会因为没有医生、客人而关闭或并购整合，这种情况今年也不少见。

从经济学原理出发去思考，在任何一个新出现的领域，如果需要购买流量，即使当下很贵，及早购买，付出的成本会比后来者低，因为流量只会越来越贵。

那么，什么才是精准的流量，一般要满足几个要素，除了基本的用户数和粘性，还要参考交易属性以及需求的强弱。要想得到更高的转化率，我们认为要用大众、高频、低价的产品或者服务去获取流量，诊所应当从产品和服务类型出发，开发一些这样的服务套餐，以此拉动流量，比如齿科诊所的涂氟、洗牙，医美诊所的皮肤护理，儿科诊所的生长发育测试和监控等。

后流量时代，产品和服务即流量，从流量回到品牌，从线上重回到线下，在偏向消费型的医疗领域，重回线下的趋势还是比较明显的，比如在选址上，中高端诊所、连锁诊所更多为了获客，选址时考虑人流量大的商圈，这类诊所吸引到客户的方式主要是通过服务，从装修风格，甚至是医务人员的形象去做出改变，消除患者就医时的恐惧感。但是，享受中高端诊所更好的服务品质的代价是付出更高的诊金。

虽然线上导流被看做是用户的重要来源，但是线上导流能为诊所带来的实际业务量很容易遇到瓶颈，这在妇科、儿科、产科等领域尤其是，大部分月子中心、产康机构、儿科诊所的流量还是来自于医院。

线上导流更多是在品牌建设、患者教育和沟通上起到积极作用，当然这并不是说线上导流是没有作用，而是需要开创一种线下的新业态，既能体现线下的体验性价值，又能解决服务密度和及时性的问题，急于寻找新的线上线下消费场景，开展异业合作，今年的诊所真的“很忙”。

对于线上平台来说，也开始从单纯的流量匹配，向专业精细的服务思维转变，同时不断拓展新服务的边界，寻找线上线下可以切入的新场景入口，这也是目前诸如新氧、更美、悦美、美呗等垂直平台，美团点评、阿里健康等互联网巨头在赋能商家和产业链的新打法，由流量平台到深耕专业服务领域转变。新氧今年打算招聘100位医学人才，要成为一个专业的服务者。更美打算医美的下一个黄金10年，将通过快速提供结构化信息提高用户决策效率。美团点评丽人今年提出“美业店 美团芯”解决方案，致力于成为门店的引擎和商家增加收入的动力。

我们判断，展望未来，线上+线下结合，通过信息线上化、服务系统化、智能软硬件、数据支持等底层能力完成诊所的改造，2018年才刚刚开始。接下来的几年，一些消费化程度较高的领域，规模效应和资本推动下，新型诊所的连锁化率应该会快速提升，诊所拥有专业的服务能力和品牌口碑，将真正成为企业的竞争壁垒。