一边是经历过死亡潮后正在危险边缘徘徊的初创企业，一边是明知有风险却财大气粗仍在持续加码的阿里、京东，在医药O2O这个行业里，“冰与火之歌”正在上演。

从2014年到2015年，十余家医药O2O项目涌现，其中既包括阿里、京东、百度等巨头的布局，也包括叮当快药、快方送药、药给力等初创企业的进军。然而，仅仅一年之后，行业风头急转直下，一些被资本追捧的医药O2O企业相继停止了送药相关业务。2016年5月，已经获得数千万元A轮融资且用户数超过百万的药给力停止向用户提供送药服务。同年6月，“药快好”也发布公告，宣布正式停止北京地区电商送药业务。

▵截至目前，公开资料可查的13家涉及医药O2O业务的项目中，已经有7家停止运营。

健康点统计发现，截至目前，公开资料可查的13家涉及医药O2O业务的项目中，已经有7家停止运营（6家为初创企业，1家为百度药直达），此外还有一家名为U医U药的项目已经转型布局慢病管理相关业务。其余仍在布局相关业务的企业分别为两家初创企业，即叮当快药、快方送药。其中，2017年快方送药获得6000万元融资，2018年初叮当快药获得数亿元融资。此外，三家上市公司布局的项目，即阿里健康、京东健康到家、平安好医生。

值得注意的是，健康点近日曾试图联系快方送药相关工作人员了解业务进展，但对方表示目前公司正在忙着“改版”，没有回复记者的追问。

在“低频次”、“高成本”已然成为医药O2O行业固有标签的情况下，阿里健康与京东却为何仍在加码？实际上，虽然近年来医药电商行业的发展艰难，却并不是完全没有成果。根据艾媒网数据显示，过去六年医药电商销售规模的年均复合增长率达到55.5%，医药电商占药品终端市场的比例年均复合增长率也高达37.6%，这意味着中国医药电商已进入快速发展阶段。

对此，阿里健康医药电商事业部负责人汪强告诉健康点，医药O2O是一个低频但刚需的生意。他提到，阿里健康在经过前期大量的市场调研后发现，用户紧急用药的场景是存在的，夜间用药的需求也很大。虽然目前市场上有40多万家线下药房，但是能满足用户24小时用药需求的药房很少，并且市场调研的数据显示，有很大一部分用户是愿意接受送药到家的配送溢价的，而这就是阿里健康的机会。汪强表示，未来，阿里健康会在全国30多个重点城市布局医药O2O业务。

此前，达达-京东到家CEO蒯佳祺在7月份的“2018全国药店周”上也表示，实体药房线上化发展是行业趋势所在，医药健康业务，正是京东到家今年零售赋能的重点发力方向之一。京东到家作为最早投身医药O2O领域的互联网平台，回归到药房营运本质，通过五大赋能模块有针对性的帮助药房提升坪效、人效，优化商品，提升消费者购药体验。

“我们将不断迭代赋能工具，升级赋能策略，为合作药房提供有针对性的服务，帮助其实现电商化、数字化升级，开拓线上销售新商机。”他补充说，“京东到家将始终与优秀的实体连锁药房一起，为消费者提供能够切实满足其24小时购药、即时送达需求的服务，为医药零售行业的线上化创造最大的价值。”

然而，无论阿里、京东还是叮当快药、快方送药，想要在医药O2O的路上前行，无论如何都要先想办法甩掉“低频次”、“高成本”这两块大石头。

高成本：药房该自建还是该合作？

自建药房成本过高，但是药房的服务可控，对于追求服务品质的企业来说，如果资金充足，自建药房或许是一个很好的选择。

与第三方药房合作，虽然与自建药房相比不可控因素很多，但是能帮助企业以更快的速度、用更少的成本快速铺开业务。如果企业能够打造一个运转得当的合作体系，并且在区域内形成合理的药房布局，与第三方药房合作也能成为一个很好的选择。

于是，目前医药O2O业内出现了两种主流的布局方式。

第一种，完全与第三方药房合作。以平安好医生为例，今年8月，平安好医生宣布其“一分钟接诊+一小时送药”服务已经覆盖了北上广深在内的全国80多个主要城市，合作药房超过1万多家，包括了益丰、海王星辰、老百姓、国大等全国知名连锁药房品牌。平安好医生相关负责人表示，平安好医生计划今年年内将该服务扩展到全国200多个城市，合作数万家药房，服务数亿用户，初步建成从一二线城市到三四线城市全覆盖的“一分钟接诊+一小时送药”服务网络。

第二种，先自建药房，在形成一套运转良好的体系后，通过合作、并购或投资的方式与其他药房建立联系，并将这套体系投入到并购或投资的药房中，从而打造一个医药O2O的网络。

以快方送药为例，在到底该自建药房还是该与药房合作的问题上，快方送药的一次转型给出了自己的答案。

2014年成立初期，快方送药一直通过与第三方药房合作的方式进行药品配送。但是，经过半年的实践，快方送药发现这一业务模式存在诸多问题。比如与第三方药房合作中，药房拣货、配送过程中不可控因素过多，造成配送超时，以及部分药房不能满足7x24小时配送等。随后，2016年快方送药开始通过收购和自建药房的方式转型做自营。公开资料显示，目前，快方送药在全国共有40家左右的实体药房，覆盖了北京、杭州、上海、深圳、广州五个城市。

叮当快药创立初期也选择了与线下药店开展合作。然而，在双方磨合的过程中，叮当快药发觉多个用户痛点难以解决：一是用户夜间用药的使用痛点，无法实现24小时配送；二是线下药店的商品结构大多基于自身利益配置，而并非按照用户需求配置；此外还存在线上平台想要做活动，线下药店有可能会不支持的状况。

随后，叮当快药选择向自营化转型，通过自建药房及专业药品配送团队，创立“药厂直供、网订店送”线上线下一体化运营的医药新零售模式。目前，叮当快药主要拥有两大业务板块：线上的叮当快药平台和线下的叮当智慧药房。叮当快药平台提供7*24小时送药到家、专业药师用药指导等健康服务；叮当智慧药房则为自营线下连锁药房，为用户提供智能机器人健康监测、互联网医院远程问诊、互联网共享中医、慢病管理等服务。二者相结合，就形成了一套完整的服务体系。

在自建药房的同时，叮当快药也开始了并购药房的进程。今年9月，叮当快药宣布并购浙江华方连锁大药房(以下简称“华方”)。据了解，华方在杭州拥有17家连锁药房，全部纳入叮当快药线下自营连锁药房体系。根据叮当快药提供的运营数据，目前叮当快药已经在北京、上海、广州、深圳、成都、郑州、杭州等城市布局了200多家叮当智慧药房，服务用户数达3200万。

在“买买买”方面，阿里一向不差钱。今年5月以来，阿里集团旗下的支付宝、阿里健康等分别对连锁药房展开了投资并购。截至目前，阿里已分别攻下了山东、贵州、安徽、河南4省的区域医药零售连锁龙头，其通过资本的形式与近3000家实体零售药房形成深度的利益捆绑。其中，漱玉平民根植山东市场，拥有超过1000家门店，2017年销售额达28.6亿元；华人健康则是安徽省内最大的医药零售企业之一，旗下国胜大药房拥有超过500家门店；贵州一树旗下门店数量逾千家；张仲景大药房旗下拥有门店300余家。

而此前健康点也独家了解到，阿里健康目前在广州有数家实体的阿里健康大药房，其中一家正试点新零售模式，除了快速送药O2O模式外，还有很多创新模式，但具体的新业务阿里健康并未透露。

低频次：入驻外卖平台

同样是配送到家，送药和送外卖的差别在于，前者一年可能只需要两三次，而后者可能天天都需要。

▵饿了么平台上既有医药O2O产品，也有独立的药房。

“用自建物流的方式去做医药O2O可能会满足用户极致的体验，但随之而来的履约成本却不是这个业务闭环能够承受的。”汪强告诉健康点，用一个高频次的业务去匹配一些低频次的业务，在增强用户体验的同时也能增加用户服务的丰富度，并且可以通过集约化降低成本。

例如，阿里健康与菜鸟物流、饿了么蜂鸟配送的合作，都是在用送餐这个高频业务与送药的低频业务打组合。今年8月，阿里健康与菜鸟联合宣布，在杭州率先上线日间30分钟送药上门，并首次开通24小时送药服务，提供夜间1小时送药上门。

阿里健康方面的数据显示，该送药服务于当天的交易超5000单。近日，阿里健康又传出消息称，已与饿了么蜂鸟联手，在天猫双11开启之际全面升级北京、广州、深圳、重庆、成都等20多个城市的数千家线下药房的药品配送能力。其中，北京、广州、深圳，以及之前的杭州4个城市的市民可享受白天30分钟送达，夜间1小时送达的服务。

在阿里健康与饿了么合作的同时，不少药房和快方送药、叮当快药等均已经入驻美团外卖、大众点评、饿了么等外卖平台。对于外卖平台来说，这些产品丰富了平台的类目。对于药房和医药O2O产品来说，外卖平台一方面为其带来了新的流量，并在一定程度上提升了品牌影响力和知名度，另一方面也可以共享外卖平台的配送人员，适当提升配送能力。

京东到家方面的数据显示，目前入驻京东到家的线下药房已超过1.5万家。在与京东到家合作的药品零售商中，百康2018年5月销售额达到了2017年1月的6倍，瑞澄2018年5月销售额达到了2017年1月的3倍，养生堂则达到了4倍。

但不容忽视的问题在于，对于叮当快药和快方送药这类医药O2O企业而言，其与外卖平台之间的关系稍显“尴尬”。比如外卖平台上的其他药房实际上也在分流叮当快药和快方送药的用户。实际上，送药这个业务本身的粘性并不高，用户面对丰富选择的情况下，单纯的医药O2O产品优势并不明显。